CV - BRASSIER Pascal

Pascal BRASSIER


Maître de Conférences, Ecole Universitaire de Management - UdA

Disciplines : Marketing, Négociation, Management des Forces de Vente, Développement commercial, Relation client, Export

Tel : 0033 4 73 17 78 04

Courriel : pascal.brassier@udamail.fr


FORMATION & PARCOURS PROFESSIONNEL


FORMATION

  • 2005 Qualification aux fonctions de Maître de Conférences, CNU 06 (renouvelée en 2013)
  • 2004 Doctorat es Sciences de Gestion, Université d’Auvergne (UdA)
  • 2000 D.U. Pédagogie et Communication, UdA
  • 1996 D.E.A. Sciences de Gestion, UdA en formation continue (major de promotion)
  • 1989 Maitrise Marketing, UdA
  • 1988 Licence ès Sciences Économiques, UdA


EXPÉRIENCE PROFESSIONNELLE

> 2013/... : Maître de Conférences, EUM Clermont-Ferrand

  • Responsable de la Mention Marketing-Vente
  • Membre du Conseil de Recherche, du C.A. Restreint, et de la Commission Fiannces,Université d'Auvergne


> 2002-2013 : Enseignant-Chercheur, ESC Clermont

  • Coordinateur des enseignements marketing-vente en 3e cycles et Formation continue (2002-10)
  • Responsable du Pôle Marketing-Vente (coordination 6 enseignants permanents, 50 vacataires, 2006-10)
  • Fondateur et Responsable de la Chaire de Développement Commercial (Conseil, accompagnement, recherche-intervention auprès de PME et de Grands Comptes)


> 1997-2001 : Formateur-consultant interne, Euromaster France (Groupe Michelin)

  • Conception, animation des formations en Management Commercial pour la Force de Vente France (5 Directions des Ventes, 70 cadres, 320 commerciaux)
  • Repositionnement des métiers de la force de vente


> 1994-1996 : Directeur de centre de formation

  • Direction de 10 salariés
  • Organisation Pédagogique
  • Développement Commercial (contrats en PME et business units régionales)


> 1991-1994 : Formateur-consultant en Marketing-Vente

  • Animation de formations (alternants, formation continue en entreprises)
  • Développement du portefeuille clients (contrats en PME et business units régionales)


> 1990-1991 : Conseiller commercial, AGF Vie

  • Conseil en Gestion de Patrimoine (particuliers)
  • Vente de contrats d’épargne


> 1985-1993 : Vente directe (indépendant)

  • Création et Gestion d'une clientèle régionale (particuliers)
  • Constitution et management d'équipe (jusqu'à 37 vendeurs à temps partiel)


COMPÉTENCES


THÈMES DE RECHERCHE

> La recherche du sens dans la relation commerciale

Mots-clés : Sens, valeurs, dimension symbolique, ritualisation, sacralisation, management commercial, vente, négociation, réseaux.

Thématiques associées :

  • Le processus de négociation : dimensions symbolique et collective
  • Les processus de mutualisation dans l’action commerciale
  • L'utilisation des réseaux et des médias sociaux dans les relations commerciales
  • Les notions de marketing, de négociation et de communication du Sacré, dans les relations d’affaires, d'une part, dans les organisations non marchandes, d'autre part


RESPONSABILITÉS

> CRCGM

  • Co-responsable de la thématique « Processus & Identités Marketing » (2012-13)
  • Membre du Conseil Scientifique du laboratoire CRCGM (2012-15)
  • Membre du Conseil Scientifique Local et du Comité d’Organisation AIMS 2013
  • Co-tutelle de Doctorat (Mlle J. Tang ; Mme C. Soirat)


> Groupe de Recherche "Hieros - Marketing & Communication du Sacré"

  • Membre fondateur (2014) 
  • Co-organisateur de la première journée d'étude : "Marketing & Communication du Sacré : les organisations spirituelles non religieuses face aux défis du 21e Siècle", 24 février 2015, Clermont-Ferrand


> Presses Universitaires de Grenoble (PUG, www.pug.fr)

  • Membre du comité scientifique, Collection “Management & innovation”


> Global Sales Science Institute (GSSI, www.globalsalesscienceinstitute.org)

  • Co-fondateur (2007), Membre du Steering Committee, Vice-Chair for Research Promotion (2010-13)
  • Organisateur de la Conférence 2009, 3-5 Juin, ESC Clermont (120 participants)

 
> Membre d’associations académiques

  • Association Française de Marketing (AFM), Association Francophone de GRH (AGRH), Global Sales Science Institute (GSSI, Vice-Chair Research Promotion, salesscience.org), European Marketing Academy (EMAC)


> Reviewer

  • Journal of Selling (et membre du Board),
  • Academy of Management (AOM), European Marketing Academy (EMAC), American Marketing Academy (AMA), Global Sales Science Institute (GSSI), AMS World Marketing Congress (WMC), Association pour la Recherche Interdisciplinaire sur le Management et l’Humanisme (ARIMHE) et Revue RIMHE, etc.


PÉDAGOGIE

(tous les cours donnés en Français et en Anglais, selon le public)

  • Négociation (M1 et M2)
  • Techniques de vente (L3 et M1)
  • Management des forces de vente (M2)
  • Management des réseaux sociaux (M2)
  • Développement commercial international (L3)
  • Marketing international (L3 et M1)
  • Initiation à la recherche (M1)
  • Recherche-intervention (M2 recherche)
  • Relation client (L3)


> Professeur invité

  • Université de Paris Est Créteil (Master 2 Management des réseaux commerciaux)
  • Institut Français de la Mode (Programme Start)
  • ESCP Europe (Programme Cadres, 2012-15)
  • ISEM Montpellier 1 (Master 1 Management F.d.Vente)


ACTIVITÉS INTERNATIONALES

> Visiting Professor

  • ISCTE Business School (Lisbonne, Portugal, 2006-13)
  • Krakow Business School (Pologne, depuis 2006)
  • University of Oklahoma (Norman, USA)
  • Örebro University (Suède)
  • University of Kansas (Lawrence, USA)
  • Zuyd University of Applied Science (Maastricht, Pays-Bas)


> Expertise, consulting

  • Chief Marketing Officers Council Worldwide (membre de l'Academic Board, cmocouncil.org)
  • European Marketing Council (emc.org)
  • Brainstorm Pologne S.A. (conférences professionnelles, consulting et formation)


EXPERTISE PROFESSIONNELLE (conférences, formation, conseil)

> Groupe Michelin

  • Conseil Mondial du Commerce (Sales Force transformation)
  • Équipe interne de Consultants en organisation Worldwide (Réseaux sociaux)
  • Corporate Development Worldwide (Customer Segmentation)
  • Force de Vente PL Europe (Recherche-intervention FOP-EDP)
  • Séminaire annuel Négociation d’affaires


> Programme Mercure

  • Conception d’un programme de ré-ingénierie commerciale (cofinancement DIRECCTE/Région/CCI/ESC)
  • 2009-2013 : + de 120 PME accompagnées ; 8 consultants coordonnés
  • Gamme de programmes élargie :Mercure Bases, Mercure Plus, Mercure International, e-Mercure


> Autres partenaires

  • AFPA (Conseillers ingénierie), Babymoov (Force de vente France), Casimir Développement technologique (Stratégie commerciale), CCI Formation (Chefs d’entreprise), Centre de Gestion Agréé Auvergne (chefs d'entreprise), ESCP Paris et Cayenne (Cadres dirigeants), Limagrain (Équipe juridique Monde), Phimeca (Direction commerciale), Rectorat d'académie Auvergne (Direction commerciale), Symeos (Stratégie commerciale), Vinci Energie (Comité de Direction), etc.


AUTRES RESPONSABILITÉS

  • Expert associé, Conseil National des Conseillers du Commerce Extérieur (CNCCEF)
  • Membre d’associations professionnelles : Fédération des Dirigeants Commerciaux de France (DCF)
  • Création et animation du Conseil Scientifique de la Fédération des Dirigeants Commerciaux de France (DCF)
  • Juge Prudhommal, Conseil de Prudhommes de Clermont-Ferrand, Section Encadrement (1997-2001)
  • Ex-Président Régional de l’Association France-Québec (relations internationales)


AUTRES COMPÉTENCES

> Langues : Anglais (bilingue), Portugais (intermédiaire), Espagnol (intermédiaire)
> Informatique : pratique approfondie (Blogging, Wordpress, Mailchimp, etc.)


PUBLICATIONS

Articles - revues internationales ou nationales avec comité de lecture (ACL, HCERES)

  • Brassier P. (2016), "De l'inconstance du style de négociation chez les jeunes commerciaux", Revue Négociations, N°26, 2016/2, à paraitre (HCERES C)
  • Brasseur M., Brassier P., et alii (2012), “L’évaluation des compétences : Le cas de la conception et de la mise en œuvre d’un 360° Feed-back pour les managers”, Resaddersse International, N°9, pp. 159-177 (Revue nouvelle AERES) ; 
    Brasseur M., Brassier P., et alii (2012), “Evaluation of Competences: A Case of Conception and Application of a 360° Feed-Back for Managers”, Resaddersse International, N°9, pp. 178-195, (version anglaise)
  • Panagopoulos N. G., et alii (2011), “Internationalizing Sales Research: Current Status, Opportunities, and Challenges”, Journal of Personal Selling & Sales Management, vol. XXXI, N° 3, Summer, pp. 221–244 (HCERES B)
  • Brassier P. (2008), “Les commerciaux et les réseaux sociaux : vers de nouveaux outils de management des ventes”, Management et Avenir, N°16, Mai, pp. 133-147 (HCERES C)
  • Brassier P. (2001), “Les technologies de l’information, outil de repositionnement du management intermédiaire”, Revue de Gestion des Ressources Humaines, Numéro Spécial, Septembre, pp. 15-27 (HCERES A)


Articles - revues avec comité de lecture (ACLN, HCERES)

  • Brassier P. (2002), “Le manager intermédiaire face aux technologies de l’information : vers un repositionnement de métier”, Revue Personnel, 427, Février.


Articles - revues sans comité de lecture (ASCL)

  • Brassier-Rodrigues Cécilia, Bernard Agnès, Brassier Pascal (2016) "Le marketing et la communication du sacré dans la société contemporaine", Les Cahiers de la SFSIC, Dossier "Le religieux, le sacré, le symbolique et la communication", N°12, Mai, pp. 117-121.


Direction d'ouvrages (DO)

  • Brassier P. (Dir.), (2006), Qui sont les commerciaux ?, Editialis-Action Commerciale, Paris, 143 p.


Ouvrages, chapitres d’ouvrages (OS)

  • Zeyl A., Dayan A., Brassier P. (2011), Management de la force de vente, Pearson Education, Paris, 512 p. (1er prix Ouvrage DCF 2012, catégorie "Outils & Méthodes" ; labellisé FNEGE 2014).
  • Brassier-Rodrigues C., Brassier P. (2010), “Le réseau social du dirigeant de petite et moyenne entreprise : un outil stratégique au service de sa communication ?”, in Le grand livre de l’économie PME, Gilles Lecointre (Dir.), Gualino, Paris, pp. 171-189.
  • Brassier P. (2008), “Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux : de l’usage intuitif à l’outil de gestion", in Lièvre P. et Lecoutre M. (Dir.), Management et réseaux sociaux, ressource ou outil de gestion, Ch. 2, Hermès-Lavoisier, Paris, pp. 43-53.
  • Brassier P., Rodrigues C. (2003), “Management of Time, Selection of Activities & Sales Performance. A New Way to Reposition the Role of Management & Salespeople”, in Communicating with customers: Trends & Developments, Veloutsou C. (Dir.), Athens Institute of Education & Research, Grèce, ISBN 960-87822-0-1.


Publications de vulgarisation (PV)

  • Brassier P. (2013), “ Quelle prospection avec ses réseaux sociaux ? ”, N° 331, Février
  • Brassier P. (2013), “ Quelle stratégie commerciale en 2013 ? ”, N° 330, Janvier
  • Brassier P. (2012), “ Franchir les 5 obstacles de la négociation ”, N° 328, Décembre
  • Brassier P. (2012), “ Comment utiliser ses arguments de façon stratégique ? ”, N° 327, Novembre
  • Brassier P. (2012), “ Comment les commerciaux peuvent-ils créer de la valeur ? ”, N° 326, Octobre
  • Brassier P. (2012), “ La vente est-elle une profession ? ”, N° 325, Septembre
  • Brassier P. (2012), “ Avec cette crise, vous croyez que j’ai le temps de penser aux clients ? ”, N° 319, Janvier
  • Brassier P. (2012), “ 30 ans de recherche sur la vente. Et d’ici 30 ans ? ”, Action Commerciale 324, Juin
  • Brassier P. (2012), “ Le management des connaissances commerciales. Le challenge pour demain ”, Action Commerciale 323, Mai, pp. 62-63
  • Brassier P. (2012), “La science pour le manager commercial : êtes-vous expert de vos segments et de vos clients ?”, Action Commerciale 322, Avril, pp. 70-71
  • Brassier P. (2010), “Les réseaux sociaux boostent vos ventes”, Action Co, Paris, Octobre (http://www.actionco.fr/Videos/-Les-reseaux-sociaux-boostent-vos-ventes--617.htm)
  • Gande, S., Brassier P. (2010), “Krauthammer Observatory: The state of sales”, Krauthammer International, Septembre, 104 p.
  • Brassier P. (2009), Boostez vos ventes grâce aux réseaux sociaux, Eyrolles-Editions d’Organisation, Paris, 216 p.
  • Brassier P. (2008), “Qui est le commercial moderne ?”, Manpower Professionel, Novembre (www.manpowerprofessional.fr/public/index.aspx)
  • Brassier P. (2008), “Comment construire un réseau social?”, Focus Co, Avril (www.focusco.fr/tv-focusco.php?id_article=443&idv=301)
  • Brassier P. (2003), “Manager les forces de vente : des reconfigurations profondes d’un rôle à forte valeur ajoutée”, Tendances Experts, Ordre des Experts-Comptables d’Auvergne, Clermont-Ferrand, Juin
  • Brassier P. (2001), “Construire le portefeuille clients sur une base Siebel”, Euromaster France (Groupe Michelin), Grenoble
  • Brassier P. (2001), “L’optimisation du portefeuille clients”, Euromaster France (Groupe Michelin), Grenoble
  • Brassier P. (2000), “Le développement des ventes et les outils de management commercial”, Euromaster France (Groupe Michelin), Grenoble  


COMMUNICATIONS

Conférences internationales avec publication d'actes (C-ACTI)

  • Brassier P., Jing T. (2014), “Managing Complexity in International Business Negotiation. An Empirical Research through a European-Chinese Case”, 6th Annual Global Sales Science Institute Conference, Londres, 11-13 Juin, 19 p.
  • Jing T., Brassier P. (2014), “Simplicité ou complexité en négociation d’affaires internationale ? Le cas d’une joint-venture franco-chinoise en recherche médicale”, 5e Biennale Internationale de la Négociation, Paris, 24-25 Mars, 19 p.
  • Brassier P., Leroux E., Piré-Lechalard P. (2012), “Objectivity of Shared Evaluations of Sales Practices. An Empirical Research”, 6th Annual Global Sales Science Institute Conference, Turku, Finlande, 13-15 Juin, 17 p.
  • Brassier P. (2008), “Business Organizations & Academic World: Overlapped Objectives vs. Contradictory Approches?”, 2d GSSI Conference, Athènes, Juin, 8 p.
  • Brassier P. (2008), “International Update on Sales Programs & Curricula since 2007 GSSI Conference”, 2d GSSI Conference, Athènes, Juin, 4 p.
  • Brassier P., Lecoutre, M. (2007), “Réseaux sociaux et négociateurs d’affaires : étude empirique d’un facteur discriminant pour la gestion du risque dans les négociations commerciales", 3e Biennale Internationale de la Négociation, Paris, Nov., 23 p.
  • Brassier P., Bories D. (2007), “Le modèle perceptuel du rôle des managers commerciaux : approche multiforme d’un objet trop peu étudié", Conférence « Méthodes de Recherche » AOM-ISEOR, Lyon, Mars, 14 p.
  • Brassier P., Rodrigues C. (2003), “Management of time, selection of activities and sales performance. A new way to reposition the role of management and salespeople”, First International Conference on Business Economics, Management and Marketing, ATINER, Athènes, Juin, 5 p.
  • Brassier P. (2001), “Les technologies de l’information, outil de repositionnement du management intermédiaire”, 12e Congrès Association Francophone de GRH, Liège, Sept.
  • Brassier P. (2000), “Le repositionnement du rôle de l’encadrement commercial intermédiaire : une approche par les représentations”, 11e Congrès Association Francophone de GRH, Paris, Nov.


Conférences nationales avec publication d'actes (C-ACTN)

  • Brasseur M., Brassier P. et alii (2010), “L’évaluation des compétences: le cas de la conception et de la mise en oeuvre d’un 360° feedback pour les managers”, 21e Congrès AGRH, Saint-Malo, 17-19 Nov., 28 p.
  • Brassier P. (2008), “Les commerciaux et les réseaux sociaux : vers de nouveaux outils de management des ventes", Journées de recherche sur la Vente, ISEOR-AOM-IAE Lyon, 31.01-01.02, 16 p.
  • Brassier P. (2007), “Les négociateurs commerciaux et les réseaux sociaux : de l’usage intuitif à l’outil de gestion", 2e Journée transdisciplinaire de recherche AGRH, « Management et réseaux sociaux. Capital social et/ou réseau social en acte : quels outils de gestion ? », Clermont-Ferrand, Nov., 9 p.
  • Brassier P., Rodrigues C. (2003), “Gestion du temps, choix des activités et performance commerciale. Vers un repositionnement du rôle des managers et des commerciaux”, Journée Management des ressources Humaines Commerciales, AFM-AGRH, Montpellier, 15 p.
  • Brassier P. (2001), “Les technologies de l’information, outil de repositionnement du management intermédiaire”, 19e Université d’été, Institut International d’Audit Social, Toulouse, Août.
  • Brassier P. (2001), “Le rôle de l’encadrement commercial intermédiaire : un repositionnement vers des tâches à forte valeur ajoutée”, Journée AFM Management de la Force de Vente, Montpellier, Juin.
  • Brassier P. (1999), “L’encadrement commercial intermédiaire dans les entreprises à réseaux : contribution a l’amélioration de la performance à l’aide des représentations de rôles”, 2ème Rencontre de l’Economie de l’Immatériel, Ministère de l’Education Nationale, de la Recherche et de la Technologie, Paris, Avril.


Communications sans actes (COM)

  • Pullins E., Brassier P. (2012), “State of Global Sales Science”, Special Session, 6th Annual Global Sales Science Institute Conference, Turku, Finlande, 13-15 Juin
  • Brassier P. (2012), “Objectivity of Shared Evaluation of Sales Practices”, International Week Research Seminar,ESC Clermont, Mars
  • Brassier P. (2011), “Des standards stratégiques aux pratiques individuelles”, Working Paper, Laboratoire CRCGM, Décembre
  • Brassier P. (2011), “Salesforce Transformation, a Complex Challenge for Key Players”, Working Paper, Laboratoire CRCGM, Mars
  • Brassier P. (2010), “L’évaluation des compétences : le cas de la conception et de la mise en œuvre d’un 360° Feedback pour les managers”, Working Paper, CRCGM, Mai.


Conférences sur invitation (INV)

  • Brassier P. (2015), "Change Management 2.0", Business Conference Brainstorm SA, Katowice, Pologne, Mars
  • Brassier P. (2012), “ Comment choisir son partenaire commercial à l’export ? ”, Journées Auvergne International, CCI Auvergne, Novembre
  • Brassier P. (2012), “ Crise et performance Commerciale : Comment concilier l’inconciliable pour une PME ? ”, Programme Profession Chef d’Entreprise, CCI Vichy, Juin
  • Brassier P. (2012), “Quel modèle pour les PME... aujourd’hui ? ”, Assemblée Générale CGPME Auvergne, Mai
  • Brassier P. (2012), “ Stratégies commerciales et réseaux sociaux ”, webconférence nationale DCF, Mars
  • Brassier P. (2007 à 2011), “Boostez vos ventes grâce aux réseaux sociaux”, série de conférences pour les associations DCF :Val de Marne (Nov. 2011), Metz (Juin 2011), Besançon (Déc. 2010), Nantes (Oct. 2010), Clermont (Mars 2010), Montpellier (Fév. 2008), Paris (Fév. 2007) 
  • Brassier P. (2010), “Les réseaux sociaux en affaires”, société Kadeal, Paris, Octobre
  • Brassier P. (2010), “Réseau et négociation : revisiter les positions d’interface”, Michelin DGP/OCT, Octobre
  • Brassier P. (2010), “Les commerciaux sont-ils vraiment managés ?”, Congrès national Association DCF, La Baule, Juin
  • Brassier P. (2008), “Les managers commerciaux et les réseaux sociaux : étude nationale DCF”, Congrès national Association DCF, Toulouse, Juin
  • Brassier P. (2007), “Les managers commerciaux et les réseaux sociaux”, Université d’hiver Association DCF, Paris, Octobre
  • Brassier P. (2007), “Leadership in Sales Management: Current Issues”, 3d MBA Conference, Cracovie, Pologne, Mai
  • Brassier P. (2006), “La relation client : un art ... entre vos mains”, Groupe des Créateurs d’Entreprise d’Auvergne, Clermont-Ferrand, Décembre
  • Brassier P. (2005), “Le management des ventes non hiérarchique”, Banque Postale Région Auvergne, La Poste, Clermont-Ferrand, Mai 
  • Brassier P. (2004), “La négociation interculturelle”, Association DCF Clermont, Juin
  • Brassier P. (2002), “Comment adapter vos produits aux comportements des clients sur les marchés étrangers”, Forum Export, CCI Clermont-Ferrand, Juin




PUBLICATIONS

De l'inconstance du style de négociation chez les jeunes commerciaux

2016 - Brassier P Revue Négociations n°26 - pp 2016/2

Le marketing et la communication du sacré dans la société contemporaine

2016 - Brassier-Rodrigues C,Bernard A,Brassier P Les Cahiers de la SFSIC, Dossier "Le religieux, le sacré, le symbolique et la communication" n°12 - pp 117-121

Forces de vente, quelle organisation optimale ?

2014 - Brassier P Négoces

Vendre en 15 minutes

2014 - Brassier P CGA

La vente est de Mars,le marketing de Venus

2013 - Brassier P Action commerciale n°337

S'occuper du client le fidélise-t-il vraiment ?

2013 - Brassier P Action commerciale n°336 - pp 64-65

Comment mieux gerer ses clients strategiques ?

2013 - Brassier P Action commerciale n°335 - pp 70-71

Quel negociateur etes vous ?

2013 - Brassier P Action commerciale n°334 - pp 76-77

Les objections ? Traitees les par la relation humaine

2013 - Brassier P Action commerciale n°333

Le manager commercial,un manager de reseaux qui s ignore ?

2013 - Brassier P Action commerciale n°333

Quelle prospection avec ses reseaux sociaux ?

2013 - Brassier P Action commerciale n°331

Quelle stratégie commerciale en 2013 ?

2013 - Brassier P Action commerciale n°330

Evaluation of Competences: A Case of Conception and Application of a 360° Feed-back for Managers

2012 - Brasseur M,Brassier P Resaddersse International n°9 - pp 178-195

L'évaluation des compétences. Le cas de la conception et de la mise en oeuvre d'un 360° Feed-back pour les managers/ Evaluating competencies : the conception and implementation of a 360° feedback instrument for managers

2012 - Brasseur M,Brassier P,Galois I,Gande S,Magnien L,Arnaud G,Barbieux F Resadderse International

How sales forces can be strategic in value creation and development ?

2012 - Brassier P Academic Group of the European Marketing Confederation (EMC)

Comment utiliser ses arguments de façon stratégique ?

2012 - Brassier P Action commerciale n°327 - pp 72-73

La vente est-elle une profession ?

2012 - Brassier P Billet d expert Action commerciale n°325 - pp 80-83

Et si vos commerciaux développaient la valeur client ?

2012 - Brassier P Action commerciale - pp 74

Management des connaissances : un nouveau challenge

2012 - Brassier P Action commerciale n°323 - pp 62-63

Avec cette crise, je n'ai pas le temps de penser aux clients

2012 - Brassier P Action commerciale n°320 - pp 62

Etes-vous expert de vos segments et de vos clients ?

2012 - Brassier P Action commerciale n°322 - pp 70

30 ans de recherche sur la vente. Et d'ici 30 ans ?

2012 - Brassier P Action commerciale - pp 55

Internationalizing sales research: current status, opportunities, and challenges

2011 - Panagopoulos N,Lee N,Bolman-Pullins E,Avlonitis G,Brassier P,Guenzi P,Humenberger A,Kwiatek P,Loe T,Oksanen-Ylikoski E,Peterson R,Rogers B,Weilbaker C Journal of personal selling & sales management n°3 - pp 221-44

Management de la force de vente

2011 - Zeyl A,Dayan A,Brassier P Management de la force de vente, Pearson Education, coll. Action Commerciale

Le réseau social du dirigeant de petite et moyenne entreprise : un outil stratégique au service de sa communication

2009 - Brassier-Rodrigues C,Brassier P Le Grand livre de l'économie, Ed. Gualino, coll. Business recherche - pp 171-89

Les commerciaux et les réseaux sociaux : vers de nouveaux outils de management des ventes

2008 - Brassier P Management et Avenir n°16 - pp 133-147

 
Téléphone : +33473177751

Management de la Chaîne de Valeur et Territoire